صفحه نخست » مقالات » کاربردهای داده کاوی در بازاریابی و فروش

کاربردهای داده کاوی در بازاریابی و فروش :
مفهوم داده کاوی (Data Mining) به معنای بهره گیری از ابزارهای تجزیه و تحلیل داده‌ها به منظور کشف الگوها و روابط معتبری که ناشناخته است گفته می‌شود. این ابزارها می تواند مدلهای آماری،الگوریتم‌های ریاضی و روش‌های یاد گیرنده باشند. و همچنین داده کاوی مختص به گردآوری و مدیریت داده‌ها نیست و تجزیه و تحلیل اطلاعات و پیش بینی ها را نیز دربر می گیرد.
در حال حاضر با رشد سریع فناوری اطلاعات در بخش ها و فعالیتهای مختلف کسب و کار، امکانات و مزایای فراوانی برای صاحبان بنگاه های اقتصادی و کسب و کار بوجود آمده است که حوزه بازاریابی نیز به عنوان یک زیرمجموعه اصلی یک سازمان و یا موسسه جدا از این مبحث نیست. فن آوری اطلاعات باعث تغییراتی در روش های بازاریابی سازمان ها و موسسات شده و باعث ایجاد حجم وسیعی از داده‌های مشتریان گردیده است. با توجه به رقابت زیاد در بازار و گزینه های متنوعی از محصولات و خدمات که در اختیار مشتریان قرار دارد، تحلیل رفتار مشتریان، عامل بسیار مهمی برای ماندگاری بنگاه‌ها محسوب می گردد. و با توجه به موارد فوق، یکی ازموثرترین و قوی ترین ابزارهای بررسی رفتار مشتریان، داده‌‌کاوی است.
یک نمونه از داده کاوی
یکی از نمونه‌های داده کاوی را می‌توانیم در فروشگاه‌ ها ببینیم. به طور مثال فروشگاه‌های زنجیره‌ای از آن دسته فروشگاههایی هستند که مشتاق اند بدانند که چه محصولاتی و کالاهایی با یکدیگر و به صورت مکمل به فروش می‌روند. برای مثال طی یک عملیات داده کاوی در یک فروشـگاه زنجیره‌ای در آمریکا که بر روی حجـم عظیمی از داده‌های فروش صورت گرفت، معلوم گردید که پدرانی که برای خرید قنداق بچه به فروشگاه می‌روند به طورمعمول آب جو نیز خریداری می‌کنند. همچنین مشخص شد مشتریانی که تلویزیون می خرند، اغلب گلدان کریستالی نیز خریداری می کنند.
همچنین در یک عملیات داده کاوی در یک شرکت تولید و عرضه کننده پوشاک در اروپا مشخص شد که افرادی که کراوات‌های ابریشمی می خرند، در همان روز و یا روزهای آینده گیره کراوات مشکی رنگ نیز تهیه می‌کنند. این نوع داده کاوی می‌تواند فروشگاه‌ها را در برگزاری آگاهانه و هوشمندانه جشنواره‌های فروش و چگونگی ارائه کالا و خدمات به مشتریان یاری کند. داده‌کاوی در یک شرکت تکثیر و عرضه فیلم‌های سینمایی در آمریکا بیان کننده این است که روابط مشتریان و هنرپیشه‌های سینمایی براساس سبک فیلم‌ها ( ترسناک، رمانتیک، حادثه‌ای و …) می باشد. در نتیجه آن شرکت به صورت کاملا هوشمندانه می‌توانست مشتریان خود را آگاهانه نسبت به فیلم‌های سینمایی بر اساس علاقه مشتریان به هنرپیشه‌های مختلف و سبک‌های سینمایی شناسایی کند و نسبت ارائه خدمات اقدام نماید.
در بازاریابی شناسایی مشتریان یکی مهمترین عوامل موفقیت بشمار می رود. اینکه چه نوع مشتریانی با چه تقاضاهایی و با چه ویژگی هایی نیازمند استفاده از محصولات یا خدمات شما هستند؟ بسیار حائز اهمیت می باشد.
همچنین یکی دیگر از عوامل مهم میزان خرید مشتریان است.
توجه به اینکه اغلب مشتریان برای خرید محصولات و کالاهای مورد نیاز خود به سازمان یا شرکت و یا فروشگاه شما مراجعه می کنند یا خیر؟
با دانستن و آگاهی از این مطلب بازاریابان می توانند مشتریان وفادار و همیشگی این فروشگاه یا شرکت را برای تبلیغ و فروش محصولات و خدمات خود، مورد هدف قرار دهند.
و اینکه بدانید مشتری در یک خرید عادی از فروشگاه شما چقدر خرید می کند؟
این اطلاعات به بازاریابان کمک می کند تا منابع تبلیغاتی مناسب و بیشتری را به صورت هدفمند به مشتری خود که بیشتر خرج می کند، را اختصاص دهند.
از آخرین تاریخ و خرید و زمان مراجعه مشتری چه مدتی گذشته است؟
با توجه به پاسخ این سوال بازاریابان میتوانند دلایل عدم مراجعه یک مشتری یا گروهی ازمشتریان وفادار و همیشگی فروشگاه، را پیدا کنند و از روشهای مناسب و بهتری برای جذب دوباره آنها استفاده کنند. در بعضی از موارد، دلیل این امر می تواند از دست دادن مشتری و مراجعه او به سازمان یا فروشگاه دیگری باشد.
شناسایی گروه های مشتریان:
با توجه به رفتار و عملکرد مشتریان میتوان ویژگی‌ها و خواسته‌های آنها را شناخته و افراد با ویژگی‌های شبیه هم را دریک گروه مشابه قرار داد. به طور نمونه یک بازاریاب موفق، با بررسی مشتری که به تازگی خانه خریده است به او پیشنهاد خرید مبلمان منزل را می دهد. احتمال اینکه پاسخ مثبت بیشتری در این گونه موارد از مشتری دریافت شود خیلی بیشتر از یک مشتری عادی است.
آینده نگری در بازاریابی:
با توجه به الگوهای خرید مشتریان یک بازاریاب موفق می تواند نسبت به شناخت مشتریان خود اقدام کند. مثلا اگر طبق داده‌کاوی متوجه شود ۹۰درصد از مشتریان اسباب بازی گروه سنی ۵-۳ سال در زمان ۶ ماه آینده به دنبال خرید دوچرخه خواهند بود. و با توجه به این آگاهی و اطلاعات یک بازاریاب خوب می تواند مشتریان بالقوه دوچرخه بچه را شناسایی کرده با دادن پیامهای مناسبی را برایشان ارسال کند. و این در بازاریابی یعنی داشتن آینده نگری و یک چشم انداز مناسب.
تجزیه و تحلیل روند فروش در بازاریابی:
روند فروش میتواند درکوتاه مدت باشد به طور مثال افزایش فوری فروش و کاهش میزان آن در یک جشنواره تبلیغاتی. و یا به طور بلندمدت باشد مثل فروش یکسان محصول در چندین سال پشت سرهم. روند فروش در تصمیم گیری‌های بازاریابی، برای ارزیابی برنامه های بازاریابی و یا پیش بینی فروش آینده میتوان موثر بوده و مورد استفاده قرار گیرد.

طراحی سایت اولکا در بازاریابی و فروش

مطالب مشابه:
رفتن به بالا